Οι Βασικοί Δείκτες που πρέπει να παρακολουθείς στο Μάρκετινγκ και τις Πωλήσεις σας

Με την παρακολούθηση αυτών των σημαντικών δεικτών απόδοσης, θα μπορείτε να καθορίσετε τις προτεραιότητες, τα δυνατά σημεία σας και τις δυνατότητες για βελτίωση.

Όποια και αν είναι η θέση σας στην ομάδα μάρκετινγκ, αν είστε καλοί στην ανάλυση δεδομένων, είστε αναμφισβήτητα χρήσιμοι για την εταιρεία σας. Η παροχή ακριβών δεδομένων θα σας επιτρέψει να λάβετε τις πιο σωστές αποφάσεις, να προτείνετε προσαρμογές εάν το απαιτούν οι περιστάσεις και έτσι να βελτιώσετε τις υπηρεσίες μάρκετινγκ και πωλήσεων με τις γνώσεις των βασικών δεικτών απόδοσης (KPIs).

Ακόμα και οι καλοί διαφημιστές συχνά επικεντρώνονται μόνο στην παρακολούθηση των βασικών: της κίνησης στην ιστοσελίδα και των πελατών. Υπάρχει ένας ολόκληρος κόσμος πέρα από αυτούς τους απλούς αλλά σημαντικούς δείκτες.

Πράγματι, μπορείτε να αναλύσετε τα δεδομένα σας πολύ πιο λεπτομερώς για να δείτε πως ορισμένα στοιχεία της στρατηγικής σας συνεργάζονται για να βελτιώσετε το μάρκετινγκ, να μάθετε ποιες βελτιώσεις θα μπορούσαν να αυξήσουν τις επιδόσεις του μάρκετινγκ και να αποφύγετε πολλά και σοβαρά εμπόδια πριν αυτά βρεθούν στο δρόμο σας.

Για να σας βοηθήσουμε να ξεκινήσετε, ορίστε μερικοί από τους δείκτες απόδοσης για να αναλύσετε αν θέλετε να βελτιστοποιήσετε τη στρατηγική σας και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Θα σας βοηθήσουν να αποδείξετε με μεγαλύτερη ευκολία την απόδοση επενδύσεων στο μάρκετινγκ στις προσπάθειές σας σε αυτό και να εφαρμόσετε εκστρατείες μάρκετινγκ προσαρμοσμένες στις προτεραιότητες της εταιρείας σας.

Ας ανακαλύψουμε μαζί αυτούς τους δείκτες ταξινομημένους ανά τύπο σκοπού.

Δεν θα ήταν ωραίο να γνωρίζετε κάθε πρωί εάν είστε ακόμα σε καλό δρόμο για να ξεπεράσετε τους στόχους του μήνα αναφορικά με τους πελάτες; Αυτό ακριβώς εξυπηρετεί μια καμπύλη όγκου πελατών! Σας επιτρέπει να παρακολουθείτε την πρόοδό σας με οπτικοποίηση των στόχων που πρέπει να επιτευχθούν καθημερινά.

Καθ’ όλη τη διάρκεια του μήνα, ενσωματώνετε τα αποτελέσματα που λαμβάνονται κάθε μέρα για να τα συγκρίνετε με τον τελικό στόχο. Εάν μείνετε πίσω, θα το καταλάβετε από την πρώτη μέρα και μπορεί να αντιδράσετε γρήγορα για να ανακτήσετε το ρυθμό των KPIs.

Η ίδια ιδέα μπορεί να εφαρμοστεί στην κίνηση της ιστοσελίδας, η οποία είναι σημαντική αν στοχεύετε σε ένα συγκεκριμένο στόχο σχετικά με τους πιθανούς πελάτες. Χρησιμοποιήστε μια καμπύλη όγκου κυκλοφορίας για να παρακολουθείτε την ανάπτυξή της με μεγαλύτερη ακρίβεια.

Και πάλι, αν μείνετε πίσω, μπορείτε να αντιδράσετε γρήγορα, για παράδειγμα δημιουργώντας περιεχόμενο που θα προσελκύσει περισσότερους επισκέπτες με υψηλότερο ρυθμό. Αυτό θα βελτιώσει την απόδοση επένδυσής σας στο μάρκετινγκ.

Γνωρίζετε πραγματικά ή καταλαβαίνετε το μέσο ποσοστό μετατροπών των επαφών σας; Σας συμβουλεύω να μελετάτε τακτικά αυτό το δείκτη, τουλάχιστον μία φορά το μήνα. Αυτός ο αριθμός είναι χρήσιμος, επειδή σας βοηθά να παρακολουθείτε την ποιότητα των επαφών σας ανά πάσα στιγμή. Αν είναι υψηλός, σημαίνει ότι έχετε πιθανούς πελάτες με υψηλή προοπτική. Από την άλλη, εάν μειώνεται, πιθανώς δεν προσελκύετε τους κατάλληλους ανθρώπους στην ιστοσελίδα σας ή η προσφορά σας δεν είναι αρκετά συγκεκριμένη.

Πολλοί διαφημιστές παρακολουθούν την ανάπτυξη μήνα προς μήνα για να βελτιώσουν το μάρκετινγκ, αλλά δεν εξετάζουν πάντα την αύξηση του μέσου αριθμού επαφών ανά εργάσιμη ημέρα, μήνα προς μήνα. Πώς είναι διαφορετικό και γιατί είναι σημαντικό; Επειδή οι μήνες δεν έχουν τον ίδιο αριθμό ημερών. Αυτός ο δείκτης σάς βοηθά να μετράτε περισσότερο την ανάπτυξη εστιάζοντας στην παραγωγή σε μία μόνο εργάσιμη ημέρα.

Πώς μετράτε την ανάπτυξη και την πρόοδο κάθε καναλιού; Για παράδειγμα, έχετε αποφασίσει να χρησιμοποιήσετε τα κοινωνικά δίκτυα ως κανάλι παραγωγής επαφών; Ή email μάρκετινγκ;

Ας υποθέσουμε ότι ο στόχος σας είναι να δημιουργήσετε 100 επαφές μέσω κοινωνικών δικτύων το Μάρτιο. Με την εβδομαδιαία ένδειξη επαφών, μπορείτε να ορίσετε εβδομαδιαίους στόχους για να υποστηρίξετε τον τελικό στόχο σας. Πρόκειται για μια κρυπτογραφημένη έκδοση των καμπυλών που αναφέρθηκαν παραπάνω, αλλά είναι πολύ εύκολο να μετατραπεί σε γράφημα.

Κάθε διαφημιστής θα πρέπει να είναι σε θέση να γνωρίζει ποια κανάλια προσφέρουν τους καλύτερους αριθμούς όσον αφορά την απόκτηση νέων πελατών για την απόδοση επένδυσης του μάρκετινγκ. Η Βελτιστοποίηση Μηχανών Αναζήτησης (SEO) μπορεί να σας φέρει μεγαλύτερο όγκο όσον αφορά την παραγωγή επαφών, αλλά είναι πιθανό  ότι τα κοινωνικά δίκτυα, αν προσφέρουν μια από τα μικρότερες επαφές, παρόλα αυτά προσελκύσουν περισσότερους πελάτες.

Πως είναι δυνατόν; Ίσως το ποσοστό μετατροπής των επαφών που παράγονται μέσω των κοινωνικών δικτύων είναι πολύ υψηλότερο από αυτό που επιτυγχάνεται με SEO... τόσο πολύ ώστε ο όγκος των επαφών που έφερε το SEO δεν αρκεί για να κλείσει το κενό.

Πολλοί έμποροι συγκεντρώνουν τις αναλύσεις τους μέσω ενός καναλιού σε μεγαλύτερα σετ - για παράδειγμα, διαχωρίζοντας τις πληρωμένες από τις οργανικές επαφές. Η "πληρωμένη" ομάδα αντιπροσωπεύει όλο το μάρκετινγκ στο οποίο αφιερώνετε έναν προϋπολογισμό (πέρα από την ώρα της ομάδας σας), όπως τα Google Ads, διαφημίσεις σε κοινωνικά δίκτυα (διαφημίσεις Facebook κλπ.), χορηγούμενα ενημερωτικά δελτία.

Η "οργανική" ομάδα είναι το αντίθετο: όλες οι επαφές που παράγονται χωρίς κόστος πέρα από το χρόνο που αφιερώνει η ομάδα σας. Blogs, SEO, κοινωνικά δίκτυα και email μάρκετινγκ όλα εμπίπτουν σε αυτήν την κατηγορία.

Μετρήστε τι ποσοστό των επαφών σας προέρχεται από κάθε ομάδα για να δείτε τι κάνουν οι οργανικές σας προσπάθειες και μάθετε αν μπορείτε να μειώσετε τις διαφημιστικές εκστρατείες σας!

Ακολουθούν μερικές χρήσιμες ενδείξεις που σας βοηθούν να προσδιορίσετε εάν το περιεχόμενό σας προσφέρει πραγματική προστιθέμενη αξία.

Μια από τις πιο λογικές χρήσεις του περιεχομένου για τη βελτίωση του μάρκετινγκ, ειδικά του premium ή του μακρού περιεχομένου, είναι να το τοποθετήσετε πίσω από μια σελίδα προορισμού για να ενθαρρύνετε τους επισκέπτες σας να συμπληρώσουν μια φόρμα.

Αυτό το περιεχόμενο αναφέρεται συχνά ως προσφορά επειδή είναι αυτό που προσφέρετε σε αυτήν τη σελίδα προορισμού. Αλλά πώς να γνωρίζετε εάν αξίζει να δημιουργήσετε αυτήν την προσφορά; Είναι πολύ απλό: εξετάζοντας πόσα άτομα συμπληρώνουν αυτή τη συγκεκριμένη φόρμα στη σελίδα προορισμού της προσφοράς.

Τώρα που έχετε αυτό το ποσοστό, ποιος είναι ο όγκος των επαφών σε σύγκριση με τις άλλες προσφορές σας; Μόλις τον γνωρίζετε, θα είστε σε θέση να προσδιορίσετε την αποτελεσματικότητα των διαφορετικών τύπων περιεχομένου προσφοράς σχετικά με τις προσπάθειες μάρκετινγκ.

Τώρα γνωρίζουμε ποιο είναι το ποσοστό υποβολής της σελίδας προορισμού, δηλαδή το ποσοστό πλήρωσης των φορμών στις ίδιες σελίδες. Αλλά πώς μπορείτε να διαχωρίσετε τους ανθρώπους που συμπληρώνουν τακτικά αυτές τις φόρμες από τους νεόφερτους; Χάρη στο ρυθμό των νέων επαφών!

Αυτός ο σπουδαίος δείκτης είναι ένα πολύ χρήσιμο μέτρο για να μάθετε το ποσοστό των νέων προοπτικών που προσελκύετε στην επιχείρησή σας για την απόδοση επένδυσης μάρκετινγκ - με άλλα λόγια, το ποσοστό των νέων μοναδικών επαφών που συμπληρώνουν τη φόρμα σας. Αυτοί οι αριθμοί επίσης σας επιτρέπουν να αξιολογήσετε πόσο το περιεχόμενό σας σας βοηθά να προσελκύσετε ένα νέο κοινό για τις πωλήσεις σας.

Ας κάνουμε ένα βήμα πίσω. Πώς μπορείτε να φτάσετε στις πιθανές σελίδες προορισμού; Α ναι! Πρόσκληση για Δράση (CTA). Ξέρετε, αυτά τα "κουμπιά" που τοποθετούνται ιδανικά στο τέλος των άρθρων του ιστολογίου σας, τα οποία καθοδηγούν τους επισκέπτες στο περιεχόμενο των σελίδων προορισμού σας.

Με την εξέταση του ποσοστού κλικ σε αυτά ή του ποσοστού των επισκεπτών σε μια σελίδα που στη συνέχεια κάνει κλικ στο CTA στην ίδια σελίδα, θα κατανοήσετε την αξία αυτής της προσφοράς για την εισερχόμενη επισκεψιμότητα. Μην το υποτιμάτε, είναι ένα από τα καλύτερα εργαλεία KPI μεταξύ άλλων.

Είναι επίσης σημαντικό να σημειωθεί ότι μερικές φορές η απόδοση ενός CTA μπορεί να βελτιστοποιηθεί πολύ απλά με την ενημέρωσή του. Είναι λοιπόν καλή ιδέα να δοκιμάσετε παραλλαγές του CTA, όπως το χρώμα, το σχήμα, το κείμενο και η τοποθεσία (που ονομάζεται δοκιμή A/B), προτού αποφασίσετε να τροποποιήσετε ολόκληρη τη στρατηγική περιεχομένου σας.

Για να μάθετε εάν η δημιουργία περιεχομένου επηρεάζει τα αποτελέσματά σας, μπορείτε επίσης να αναλύσετε την απόδοση σχετικών λέξεων-κλειδιών για την επιχείρησή σας στις μηχανές αναζήτησης.

Με την εξέταση του ποσοστού κλικ σε αυτά ή του ποσοστού των επισκεπτών σε μια σελίδα που στη συνέχεια κάνει κλικ στο CTA στην ίδια σελίδα, θα κατανοήσετε την αξία αυτής της προσφοράς για την εισερχόμενη επισκεψιμότητα. Μην το υποτιμάτε, είναι ένα από τα καλύτερα εργαλεία KPI μεταξύ άλλων.

Είναι επίσης σημαντικό να σημειωθεί ότι μερικές φορές η απόδοση ενός CTA μπορεί να βελτιστοποιηθεί πολύ απλά με την ενημέρωσή του. Είναι λοιπόν καλή ιδέα να δοκιμάσετε παραλλαγές του CTA, όπως το χρώμα, το σχήμα, το κείμενο και η τοποθεσία (που ονομάζεται δοκιμή A/B), προτού αποφασίσετε να τροποποιήσετε ολόκληρη τη στρατηγική περιεχομένου σας.

Εάν δεν είστε ένας από αυτούς, που μετρούν ειδικούς πελάτες ή δεν έχουν ακόμη καθορίσει τι είναι το Μάρκετινγκ Ειδικών Πελατών (MQL) για την επιχείρησή σας, ορίστε μια γρήγορη απάντηση: ένας ειδικός πελάτης είναι μια πολύ «καυτή» επαφή που πρέπει να επεξεργαστεί γρήγορα από την ομάδα πωλήσεών σας για καλύτερη απόδοση επενδύσεων στο μάρκετινγκ. Μπορείτε να κάνετε κάποια έρευνα σχετικά με αυτό για καλύτερη κατανόηση. Το Google είναι πάντα φίλος μας. Πώς θα σας βοηθήσει αυτό; Με την πάροδο του χρόνου, μπορείτε να μάθετε ποιο περιεχόμενο παρουσιάζει την καλύτερη ευκαιρία για μετατροπή σε MQL. Ορίστε, τα έχετε όλα. Τώρα έχετε μια πλήρη επισκόπηση του μάρκετινγκ ή βασικών δεικτών απόδοσης για να παρακολουθείτε, στο χέρι σας.

Πηγή: heyoliver.com

Οι στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι marketer δεν είναι ποτέ μόνο μία, όσο και αποτελεσματική και αν ήταν, αυτό συμβαίνει γιατί ποτέ και κανείς δεν γνωρίζει πόσο αποτελεσματική μπορεί να είναι και κάποια άλλη στρατηγική. Με την πάροδο του χρόνου, και τη συλλογή πληροφοριών για κάθε κατηγορία προϊόντων και υπηρεσιών, γίνεται ακόμα πιο ξεκάθαρο και συνήθως γεννάει άλλες στρατηγικές που προκύπτουν από συνδυασμό των προηγούμενων.

Όλο αυτό οι marketer ονομάζουν ταξίδι χωρίς γυρισμό και αυτό γιατί δεν σταματάει ποτέ. Πάντα έχουν κάτι παραπάνω να δώσουμε, πάντα έχουμε κάτι να διορθώσουμε και πάντα η μαμά Google θα αναπτύσσει τον αλγόριθμο της παρασύροντας και εμάς να προσαρμόζουμε τις στρατηγικές μας.

Αν μετά από την ανάγνωση του άρθρου αυτού σου δημιουργήθηκαν απορίες μπορείς να συμπληρώσεις την παρακάτω φόρμα call back και θα σε καλέσω να κάνουμε κουβέντα και να σου ξεκαθαρίσω όλα τα θολά σημεία που πιθανόν να σου έχουν δημιουργηθεί χωρίς κανένα κόστος.

Με εκτίμηση